Начнем с вопроса: заправка топливом –

это торговля или услуга? Что мы получаем,
оплачивая заправку автотранспорта? Если
мы покупаем «наливом» – бензовозами, то
все более-менее просто: вот цена, вот
объем. Правда, возникают такие нюансы:
как вес (килограммы) перевести в объем
(литры), при какой температуре, по какой
плотности. Но это уже другая тема. 

Итак, нам нужно, чтобы водитель не

имел возможности украсть топливо, чтобы
цена на топливо была лучшей регионе,
чтобы заправку можно было контролиро-
вать в режиме реального времени и разре-
шить обслуживаться по карте только на
определенных АЗС. А карту, по которой
пошел «слив» топлива, должна быть воз-
можность заблокировать мгновенно... 

Этот список можно продолжать долго.

Вподавляющем большинстве случаев ав -
тотранспортники расстаются с теми или
иными топливными операторами именно
по причине неисполнения требований из
этого списка, а не из-за стоимости самого
топлива. Чаще всего это происходит после
того, когда начинают разбираться, куда же
уходят деньги. Итут выясняется, что обе-
щанные и прописанные в договоре 5-про-
центные скидки работают только на опре-
деленных АЗС, на которых ваш транспорт
не заправляется, что очередь за «обналич-
кой» по топливным картам из ваших
машин стоит длинная, да еще на тех АЗС,
где топливо дороже, чем на соседних, на
пару рублей. Так, что же это, заправка топ-
ливом, – торговля или услуга?!

Возьмите любой так называемый «гос-

контракт» на заправку топливом. Вопросу
цены в нем посвящены несколько строчек,
а несколько страниц – условиям оказания
услуги, требованиям по порядку расчетов

и документооборота с двойным перекры-
тием и перестраховкой.

Почему такой педантизм именно в во -

просе условий предоставления услуги? 

Любой здравомыслящий чиновник

понимает, что за выигрыш в цене на топ-
ливо его похвалят один раз, а за то, что не
сошлись расчеты с поставщиком на
27рублей и казначейство не принимает
отчеты, не открывает следующее финанси-
рование, машины стоят без топлива, за это
чиновника будут наказывать регулярно. Не
за топливо, а за некачественно предостав-
ленные услуги.

Если с этой точки зрения посмотреть на

рынок заправочных услуг, явно видно раз-
личие подходов. Можно разделить топ-
ливных операторов на тех, перед кем стоит
задача продать вам топливо своей топлив-
ной компании, и тех, кто фактически вам
вообще ничего не продает, а предостав-
ляет услугу с максимальным выбором,
наибольшей информативностью и удоб-
ством заправки, оплаты дороги. 

Посмотрим, как это сложилось в усто-

явшейся европейской модели бизнеса.
Для примера возьмем крупнейших игро-
ков на рынке топливных карт: DKV и
Euroshell. Обе карты давно превратились
из чисто топливных в сервисные, по кото-
рым можно получить любой перечень
услуг, необходимых автотранспорту. Но это
не изменило главного целеполагания в их
бизнес-моделях. Первостепенная задача
Euroshell – продать топливо на заправках
Shell. Если вы с этого места не понимаете,
то дальше вы – самый любимый и уважае-
мый клиент, потому что вы будете поку-
пать, пожалуй, самое дорогое топливо в
Европе. Возможность иного выбора обяза-
тельно будет присутствовать, но с макси-

гсм

38

Выигрыш- вглобализации