ления по этому поводу привели вдруг к
пониманию того, чем занимался этот сотруд-
ник. То есть когда ты думаешь «А кем его
заменить? А чем он занимался?» и неожи-
данно начинаешь понимать, что все очень
размыто и даже не совсем понятно, чем он
занимался – и тем, и этим… И ты начинаешь
осознавать, что структуры – нет. И тогда, два-
дцать лет назад, ты впервые выстраивал точ-
ную структуру: технический директор, ком-
мерческий директор, финансовый директор,
руководители подразделений, точная взаи-
мосвязь между ними, прохождение тех или
иных бизнес-процессов. И это привело к
рывку, к резкому ускорению бизнеса. Забегая
вперед, скажу, что практически в таком виде
эта структура существует и сегодня.

о марКетинговых идеях

- Михаил Павлович, мы начали разговор о

внутренних проблемах компании, но ведь
главный вопрос – позиционирование ком-
пании на рынке?

- Совершенно верно. Основа маркетинга

заключается в том, что вы позиционируете
свое отличие от других игроков. Если у вас
нет отличий, то попадание на вас клиента
носит случайный характер, и вы будете
одной из сотен непонятных компаний.

- В чем заключаются маркетинговые

идеи «Инфоркома»?

- У «Инфоркома» много маркетинговых

идей. На определенном этапе, когда мы
первыми создали технологию процессинга
топливных карт в онлайн-режиме, мы пози-
ционировали именно ее, потому что эта тех-
нология позволяла клиентам управлять про-
цессом заправки, контролировать потери,
хищения топлива, выбирать лучшие цены на
рынке. Сейчас, после того как мы подписали
соглашение с «Газпромнефтью» по приему
топливных карт «Инфорком» на всех без
исключения АЗС «Газпромнефть», мы будем
позиционировать маркетинговую идею того,
что мы возможно самая большая по охвату
и по полноте представленности на террито-
рии России топливная карта, работающая в
онлайн-режиме.

- Насколько мне известно, по полноте и

широте охвата «Петрол Плюс» имеет боль-
шую представленность… 

-Да, «Петрол Плюс» имеет большую пред-

ставленность, но подавляющее большинство
заправок работают в оффлайн-режиме. То
есть цен вы не знаете, информацию получае-
те раз в неделю и т.д. 

- Возвращаясь к маркетинговым идеям…

Наверняка есть какая-то из маркетинговых
идей, которая оставалась всегда сквозной
вне зависимости от меняющихся условий.

- Одна главная маркетинговая идея у нас

точно есть, я многократно повторял – это
стиль работы. Я не устану повторять, стиль –
это мелочи. Да, в целом все делают пример-
но одинаковое – заправляют топливо и хо -
тят получить за это деньги, а вот дальше на -
чи наются нюансы, из которых и состоит
стиль. Стиль фирмы, стиль человека. И в
этом вопросе повторить «Инфорком» нельзя.

- Какие составляющие включает в себя

ваш стиль? 

- Открытость. Я раздаю свою визитку с

мобильным телефоном ежегодно тысячам
людей. Все ведущие сотрудники точно так
же открыты в доступе своими мобильными
телефонами. Для сравнения попробуйте
достучаться до руководителей, я уж не
говорю до первых лиц, крупных нефтяных
компаний. Стиль – это быстрота принятия
решений, это способность пойти на компро-
мисс. И есть еще один из важнейших эле-
ментов стиля, он относится к внутренней
организации работы. То есть мы сейчас воз-
вращаемся к вопросу организации работы
самой компании. В большинстве компаний
люди задумывают и реализуют распределе-
ние обязанностей, распределение ответ-
ственностей. Но в «Инфоркоме», мне кажет-
ся, я сделал гораздо больше. Я не просто
распределил обязанности и ответственно-
сти, но в рамках этих ответственностей я дал
исполнителям такую степень доверия, кото-
рая гораздо больше нагружает работника
стремлением выполнить качественно свою
работу, сделать это самостоятельно, не бегая
по кабинетам с бумажками, не обращаясь
по пустякам к своим коллегам и руководи-
телям. И это касается в итоге клиента.
Потому что клиент может с менеджером –
сотрудником «Инфоркома» – решить боль-
шинство вопросов сразу, самостоятельно, не

дожидаясь «что там скажет товарищ
Жуков». 

- Давайте вернемся к вопросу маркетинга,

потому что всегда самое интересное для
бизнеса – это «как продавать». В Америке
столетиями пишутся книги, пособия и руко-
водства по сетевым продажам, по «впари-
ванию», но мы же не об этом? У «Инфор -
кома» есть секреты продаж? Как вы рабо-
таете с клиентами? 

- Один из главных и самых важных наших

подходов состоит в том, что мы вам ничего
не продаем. Когда возникает вопрос о
заправке топливом и топливных картах,
чаще всего клиент начинает с вопроса: «Ну,
а сколько стоит топливо?». Сколько стоит –
столько и стоит, чудес не бывает. Вы что не
ездите по дорогам, не знаете, сколько оно
стоит? Мы вам не продаем топливо, мы
даем возможность получить от тысяч раз-
личных заправок лучшее предложение. Мы
даем вам возможность платить за это топ-
ливо с отсроченным платежом. Даем воз-
можность лимитировать, блокировать свои
топливные карты, ну и так далее, не буду
перечислять все сервисы и возможности.
Поэтому мы вам не продаем топливо, мы
вам даем сервис. 

Конечно, этот сервис включает одну из

главных возможностей – покупать топливо
на наиболее выгодных условиях. Но вы это
реализуете самостоятельно, фактически вы
сами покупаете топливо. Мы же не говорим
вам, где его взять. Тем более сейчас, когда
мы активно работаем с компанией DKV по
предоставлению услуг по Европе, мы пони-
маем, что топливная карта перестает быть
топливной картой, она становится сервисной
картой. И пример DKV показывает, что топ-
ливо по их карте составляет уже примерно
половину всех расходов, а на другую поло-
вину приходятся платные дороги, мосты,
тоннели, паромы, сервисы, штрафы и так
далее. Та же самая история начинается в
России. То есть еще лет пять – и оплата
дорог станет четвертой статьей автотранс-
портных расходов (первые три – зарплата,
топливо, ремонт).

- Каково место топливных карт в оплате

дорог? Нужны ли они? Ведь перевозчик

бизнес

15

Генеральныйдиректор

компании «Инфорком»

Михаил Павлович

Никин