может, как это сейчас происходит с «Пла -
тоном», оплачивать это самостоятельно.

- Если с «Платоном» все просто, это еди-

ная универсальная система по всем доро-
гам России, то именно по платным дорогам
опыт Европы показывает, что никакой еди-
ной системы нет. Единой системы оплат
платных дорог по России скорее всего не
будет, потому что у платных дорог будут раз-
ные собственники, разные технологии.
Иметь одного платежного оператора по раз-
личным системам для перевозчиков будет
выгодно. Но это – будущее.

КонКурент КаК партнер

- Каковы отношения компании с конку-

рентами?

- На протяжении всех лет мы исповедова-

ли такой подход: Россия настолько велика,
емкость рынка настолько огромна, что в
нашем бизнесе на всех ведущих игроков
будет хватать клиентов, работы, денег. Имы
искренне стремимся наших конкурентов
превратить в партнеров. Проще всего и
интереснее всего складывались отношения
с «Газпромнефтью», где на протяжении всех
лет сохранялся взаимный интерес, и сейчас
он материализуется в очень крупную сов -
местную работу. Точно так же мы готовы
работать и с «Лукойлом», и с «Роснефтью».
Состальными мы, пожалуй, и так работаем.
То есть из крупных остались «Лукойл» и
«Роснефть». Практически, с мелкими, сред-
ними, крупными сетями АЗС, нефтяными
компаниями, выстроены многолетние дол-
говременные отношения.

- На рынке не бывает дележа клиента и

выяснения чей он?

- Этот вопрос возникает только в связи с

госконтрактами, когда условно говоря, в
Тверской, Псковской или Новгородской обла-
сти мы выигрываем госконтракт и выясняется,
что раньше клиент заправлялся у «Сур гут -
нефтегаза» или «Тверьнефтепродукта». 

Моя позиция такова, и я ее довожу до

наших менеджеров: если это местный кли-
ент, если он годами заправлялся на местной
АЗС и там всех все устраивает – не надо
вмешиваться. Мы в этом лишние, и не надо
туда лезть. Но при этом надо понимать, если

местный клиент годами заправляется у
местной АЗС по ведомостям, а федеральный
закон о госзакупках требует электронный
учет, то мы там не лишние. Мы и есть те, кто
там нужен, потому что мы реализуем те тех-
нологии, которые соответствуют требова-
ниям закона.

ставКа на разумного Клиента

- Надо ли понимать, кто твой клиент? Как

вы своего клиента определяете?

- Да, надо понимать, кто твой клиент.

Самый распространенный пример, когда
клиент как заклинание повторяет: «Вы не
производитель топлива, я покупать буду
только у производителя топлива, он мне
гарантирует качество, он его производит.
Авы мне ничего гарантировать не можете.
Хочу крупную брендовую нефтедобывающую
компанию, а больше ничего не хочу». В этом
случае мы понимаем, это – не наш клиент.
Человек создал себе иллюзию, он живет в
этой иллюзии. Он даже не понимает, что
между нефтеперегонным заводом, который
принадлежит нефтедобывающей компании,
и АЗС существует гигантская логистическая
цепочка, на этапах которой, к сожалению,
все неприятные превращения с качеством и
происходят. 

Раз мы этого коснулись, я скажу, чтобы ни

у кого иллюзий не было: перевозят топливо
бензовозами в большинстве своем привле-
ченными. И компании, занимающиеся пере-
возкой нефтепродуктов, порой выигрывают
тендеры на перевозку для крупных нефтя-
ных компаний по смешным ценам, ниже
себестоимости. Почему? Потому что они не
на этом, не на перевозке зарабатывают. Они
зарабатывают по дороге от «налили-доли-
ли-разбавили» и тому подобного. Но это
отдельная тема.

- То есть привлекательность сотрудниче-

ства с крупными нефтедобывающими ком-
паниями условна?

- Вообще у многих потребителей топлива

есть иллюзия, что громкие имена страхуют
их от каких-то коллизий. Я вам приведу
такой пример. «Инфорком» является очень
крупной оптовой компанией. Мы закупаем,
развозим для своих нужд огромное количе-

ство топлива по АЗС. Мы точно так же про-
даем его мелкооптовыми партиями конеч-
ным потребителям. И парка своих бензово-
зов часто не хватает для осуществления
этих перевозок, поэтому мы привлекаем и
чужие бензовозы. И всегда повторяется
примерно одна и та же история, когда при-
ходит бензовозная компания, начинает ра -
ботать на нас, а потом говорит: «Нет, мы на
вас больше работать не будем». – «По -
чему?» – «Вы слишком тщательно контро-
лируете процесс, у вас ничего не заработа-
ешь». Вот так. 

Это повседневная реальность. То есть

благодаря нам и нашим АЗС, с которыми мы
сотрудничаем и которые тщательно прове-
ряют качество и плотность топлива, приве-
зенного бензовозом, сотрудничество с нами
перевозчику-бензовознику не интересно. Он
на другом зарабатывает. Поэтому, когда
меня спрашивают: «Как вы гарантируете
качество топлива?», я отвечаю, что гаранти-
рую его деньгами, своим мобильным теле-
фоном и именем «Инфоркома», которому в
этом году исполняется уже 26 лет. Вот всем
этим я гарантирую качество нашей работы. 

И когда я говорю о том, как найти своего

клиента, здесь самый главный критерий –
это готовность клиента управлять затратами
на топливо. Потому что, если клиент зацик-
ливается на том, что ему дали где-то скид-
ку, она его устраивает и больше ему ничего
не надо, стоит хотя бы посчитать, что полу-
чается в итоге: скидка от самой дорогой
цены в нашей стране, плюс 1,5–3% сервис-
ный сбор. 

И всегда задаем главный вопрос – вы там

поменять что-то можете? Процессом можете
управлять или «как вышло, так и вышло»?
Поэтому, наш клиент – это клиент, который
реально управляет затратами. Второй важ-
ный момент – это клиент, который хочет на
что-то влиять в этом процессе. И третье:
некоторые думают, что это бизнес, а это –
жизнь. И назовите мне хоть одну причину,
почему эта жизнь должна протекать без
удовольствия, без приятного общения, без
умных лиц. Если по этим трем пунктам наши
с вами мысли совпадают – то мы с вами
одной крови!

бизнес

16